gastgewerbe-Magazin: Im Rahmen der Preispolitik wird immer wieder vom Yield Management beziehungsweise vom Revenue Management gesprochen. Was ist das eigentlich?

Carolin Brauer: Yield Management wird mit Ertragsmanagement übersetzt und ist ein Konzept zur Gewinnsteuerung. Es wurde zum ersten Mal 1985 bei American Airlines angewandt. In der Hotellerie ist Yield Management die Kunst, das Zimmer zum richtigen Zeitpunkt und richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen. Yield Management ist komplex, abteilungsübergreifend und funktioniert nur mit Strategie.

Um Erträge zu erzielen, braucht das Konzept Input aus verschiedenen Abteilungen: Die Direk­tion muss die Budget-Vorgaben bekanntgeben, die Verkaufs- und Marketingabteilung muss über geplante Aktionen und Veranstaltungen informieren und die Reservierungsabteilung die Vorschau, den sogenannten Forecast, mit bereits zugesagten Kontingenten und eingebuchten Zimmer aufzeigen. Somit hat das Hotel den Ist-Stand ermittelt.

Die Lücke zwischen Ist-Stand und Zielvorgaben beziehungsweise Zielsetzung ist das Potenzial, mit dem man „yielden“ kann. Im Hotel sind Zimmerkategorien, Ratensegmente, Buchungsbedingungen und der Mitbewerb Komponenten für das Yield Management.

Für den Kategorienverkauf bedeutet dies, dass das Hotel je nach Verfügbarkeit und Nachfrage die einfacheren Zimmerkategorien öffnet, schließt oder reduziert und Superior Zimmer, Juniorsuiten, Suiten oder auch Doppelzimmer bei Einzelbelegung zur Doppelzimmerrate verkauft. Yield Management bei Ratensegmenten kann heißen, dass Sonderraten bei einer Belegung von zum Beispiel 70 Prozent geschlossen und Kontingente zu Vertragsraten, wenn erlaubt, reduziert werden.

Buchungsbedingungen werden bei großer Nachfrage restriktiver und geben beispielsweise einen Mindestaufenthalt vor, eine Anreise nur an bestimmten Tagen und bei kurzfristiger Stornierung eine hohe Gebühr. Was sich in welcher Situation realisieren lässt und den potenziellen Gast zum Kauf anregt, hängt auch vom Mitbewerb ab. Den gilt es hinsichtlich Angebotsstruktur genau zu beobachten.

Wozu dient das Yield Management? Welche Vorteile haben Unternehmer durch richtiges Yield Management?

Das klare Ziel des Yield Managements ist mehr Ertrag, und deshalb sind ein weiterer Bestandteil auch die Kosten der Vertriebswege. Im Online-Bereich bedeutet das, dass die teureren Vertriebswege, bei denen besonders hohe Kommissionen anfallen, zuerst geschlossen werden. Das Gleiche gilt zum Beispiel auch für Ratensegmente im Gruppenreisesegment. Auch wenn sie ein ‚Grundrauschen‘ in der Belegung darstellen, sollte die Zimmeranzahl pro Termin zehn Prozent nicht überschreiten. Beides – hohe Provisionskosten oder niedrige Zimmerraten – beeinflussen die Durchschnittsrate negativ. Werden von dieser niedrigen Durchschnittsrate noch alle operativen Kosten und Steuern abgezogen, dann bleibt als Ertrag nicht viel übrig.

Stichwort automatische Systeme: Erleichtern diese das Yield Management?

Je nach Dimension des Hotels wahrscheinlich. Auf der ITB sprach ich mit einem Hotelier, der in St. Petersburg ein Hotel mit 1.500 Zimmern betreut. Ja, ich glaube dass hier ein Yield System der Gradmesser sein kann für die entscheidende Frage: Bis wann geht es um das Grundrauschen in der Belegung und ab wann muss Gewinn erwirtschaftet werden? In einem kleineren Haus stelle ich mir die Kommunikation zwischen der Geschäftsführung und den einzelnen Abteilungen intensiver vor.

Dieser Austausch ist Grundvoraussetzung, um Ziele zu verstehen und Maßnahmen zur Zielerreichung zu ergreifen. Yield Management ist keine ‚Rocket Science‘ – sondern eigentlich ‚common sense‘. Man dreht mit Verstand (also Verständnis) an bestimmten Stellschrauben, um mehr Umsatz zu möglichst gleichbleibenden Kosten zu generieren.

Das geht übrigens immer – unabhängig von der tatsächlichen Belegung – und ist auch immer gut für den Ertrag. Das Yield Management der Zukunft wird neben dem Ertrag im Logisbereich auch Ertrag in Zusatzleistungen heißen.

Mehr zu verkaufen als nur das Bett, diese Einkommensquelle wird heute noch unterschätzt, aber bereits von Systemen unterstützt. Das kann von der Tischreservierung im hoteleigenen Restaurant (zusätzlicher Food and Beverage-Umsatz) bis hin zum Mitbringsel für die zu Hause gebliebene Ehefrau sein.


Die Fragen stellte Patrick Peters