Pricing und Distribution – Bepreisung und Vertrieb: Das sind Themen, die vor allem für Hoteliers, ob privat oder in einer Kette, von enormer Wichtigkeit sind. Denn in Zeiten sich immer weiter ausbreitender und teurer werdender Buchungsportale, einer extrem hohen Marktmacht von Google und eines sich verändernden Buchungsverhaltens der Gästen kommt es für Unternehmer darauf an, so effizient wie möglich die richtigen Kanälen für den Online-Vertrieb und den profitablen Zimmerverkauf zu finden.

Unter diesem Stern stand denn auch der diesjährige Pricing & Distribution Day der Hospitality Sales and Marketing Association HSMA Deutschland e.V. Experten befassten sich vor mehreren hundert Besuchern im Frankfurt Marriott Hotel mit aktuellen Fragestellungen rund um Preisfindung, die Bedeutung der Portale und technische Neuerungen mit erheblichem Veränderungspotenzial für die Branche. Und so hatte HSMA-Vorstandsmitglied Andreas von Reitzenstein bei der Begrüßung nicht zu Unrecht „viele spannende Themen“ versprochen.

Prof. Dr. Christian Rieck, Professor für Spieltheorie in Frankfurt, erläuterte in seiner Key-Note das Zusammenspiel von Konkurrenz und Kooperation in der Hotellerie und ging dabei vor allem auf die Zusammenarbeit zwischen den Hotels und den Buchungsportalen ein. Prof. Dr. Christian Rieck plädiert dafür, dass sich Hotels als Gegenpol zur Marktmacht der Portale in einer Gruppe organisieren, und rät den Portalen dazu, ihre Kommissionen zu senken – „damit halten sie andere vom Markteintritt  ab, und das ist gut für beide Parteien.“

Stark im Fokus stand der Begriff der Metasuche. Das ist nichts anderes als die Stichwortsuche auf einer Suchmaschine, die wiederum die Ergebnisse zahlreicher Suchmaschinen zusammenfasst – im Hotelbereich sind wohl Plattformen wie TripAdvisor oder auch trivago die bekanntesten Beispiele dafür. Nach kurzen Einführungen aus technischer und Marketingsicht von Heiko Siebert (HSTC) und Ulli Kastner (myhotelshop.de) diskutierten Vertreter von trivago, Kayak Europe, Google und TripAdvisor mit dem Moderator Ulli Kastner und dem Publikum. Eine Kernaussage der Podiumsdiskussion: Die Kunden wollen ein Produkt, das zu ihren Distributionsbedürfnissen passt und das den eingekauften Traffic profitabel in Buchungen konvertiert.

Dr. Johannes Fuhr, Mitglied der Geschäftsleitung von HRS, fragte sich in seinem Vortrag, wie der optimale Vertriebsmix aussehe, und Wilhelm K. Weber von SHS Swiss Hospitality Solutions sprach über die Bedeutung von Revenue Managern für die Hotellerie und die Notwendigkeit einer strukturierten Ausbildung. Ingrid Johnson (Europcar Autovermietung) erläuterte „Pricing & Distribution aus der Sicht eines Car Rentals“. Der Rat der ehemaligen Hotelfrau: über Ziele die Kanäle steuern und ständige Profitabilitätsanalysen durchführen, „der Aufwand lohnt sich“.

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