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6 Tipps für eine langfristige Umsatzstrategie in der Gastronomie durch Webshops

Mit (An)Spannung erwartete ganz Deutschland die Verkündung der weiteren Maßnahmen zur Pandemie-Eindämmung. Ein Ende der längsten „vorübergehenden“ Zwangsschließung einer ganzen Branche der Geschichte ist erst in ein paar Wochen in Sicht. Die staatlichen Hilfsmittel stocken, daher sollten Gastronomen zusätzlich eine aktive COVID-19 Strategie entwickeln. Stefanie Milcke, Chief Marketing und Sales Officer bei Amadeus360, spricht über die Optionen für gastronomische Betriebe für die Erschließung langfristiger Umsatzquellen.
Stefanie Milcke

Warum es ausgerechnet die Gastronomie mit den Maßnahmen am heftigsten trifft, ist nicht nur für die Gastronomen selbst schwer nachvollziehbar. Die ganze Branche hatte sich auf die Situation eingestellt, ihre Räume umgestaltet und sich zum Teil sogar teure Hardware wie beispielsweise Luftreinigungssysteme zugelegt. Durch die feste Sitzordnung an den Tischen wäre die Ansteckungsgefahr anderer Restaurantgäste ohnehin schon deutlich geringer als beispielsweise im Handel, der erst nach der Gastronomie schließen musste und vermutlich auch früher wieder öffnen dürfen wird.

Gerade der Handel war es auch, der mit der Protestaktion „Wir machen auf“ auf sich aufmerksam gemacht und, wie man hört, zumindest teilweise auch auf Verständnis getroffen ist. Von rechtlicher Seite her „stressfreier“ fährt man sicher mit der rechtskonformen Nutzung von staatlichen Hilfen oder auch Lockerungen bei Bankkrediten und Mietzahlungen. Da es gerade bezüglich der staatlichen Hilfsmittel aber immer wieder negative Erfahrungsberichte gibt, sollten Gastronomen zusätzlich eine aktive COVID-19 Strategie fahren. Jetzt erst recht!

Lösungsorientiert denken & neue Umsatzquellen erschließen

Dabei geht es darum, sich nicht auf das Problem zu versteifen, sondern Lösungsorientiert zu denken. Schließlich sind die eigenen Gäste genauso betroffen wie man selbst als Gastronom, denn die Gäste müssen aktuell auf eine ordentliche Portion Lebensqualität verzichten. Die Überlegung muss also sein, worin bin ich besonders gut und was kann ich deshalb dazu beitragen, dass meinen Stammgästen und auch potenziellen neuen Gästen die aktuellen Lebensumstände angenehmer erscheinen? In zweiter Konsequenz geht es dann auch um geschäftliche Fragen: Wie kann ich daraus Umsätze generieren, die helfen, meinem Betrieb das Fortbestehen erleichtern? Kann ich daraus vielleicht sogar langfristige Strategien ziehen?

Die Vermarktungsantworten sind dabei so vielfältig, wie die Varianz der gastronomischen Konzepte selbst. Von Lunch-Abos für Homeschooling geplagte Familien, über gemeinsame Koch-Webinare für einsame Herzen, bis hin zum 5-Sterne-Erlebnis per Freihaus-Lieferung als Stimmungsaufhellung ist alles erlaubt. Als beliebteste Variante hat sich aktuell der eigene „Onlineshop“ herauskristallisiert, welcher sich nicht nur als kurzfristiges Instrument, sondern auch als langfristige Umsatzstrategie eignet. Einige Amadeus-Kunden haben die Not zur Tugend gemacht und sehen inzwischen im Distanzgeschäft mehr als nur eine Ersatzlösung. Manche generieren dadurch gar mehr Umsätze als vor der Pandemie. Dafür braucht es natürlich auch ein paar begünstigende Faktoren, aber eins ist klar: Zurücklehnen und jammern gehört nicht dazu.

Stattdessen heißt es Ärmel hochkrempeln und tätig werden. Der Teufel steckt beim Betrieb eines Onlineshops, wie so oft im Leben, im Detail: Selbst winzige Veränderungen im Shop können enorme Auswirkungen auf den Kaufabschluss haben. Hier kommt es darauf an, seine Zielgruppe zu kennen und dann heißt es ausprobieren, ausprobieren, ausprobieren. Doch, was noch viel wichtiger ist: nur Nutzer, die man selbst oben in „Trichter“ hineinkippt, können auch unten als Käufer herauskommen. Die für den Gastronomen gewohnte Laufkundschaft, die beim Shopping einfach am Restaurant vorbeigeht, gibt es digital nicht. Deshalb müssen Gastronomen umdenken und auch unangenehme Wege abseits ihrer Komfortzone zu gehen. Ja, eine digitale Speisekarte ist für alle Gastronomen, die Wert auf das Gasterlebnis legen, ein ungewohntes Terrain, aber dennoch kein Hexenwerk.

Sechs Zauberwörter beeinflussen den Erfolg des Webshops

Speisekarte

Nur in seltenen Fällen eignet sich die Inhouse-Speisekarte unverändert auch für das Außer-Haus Geschäft. Bei der Anpassung sollten die Qualitätsfaktoren der Gerichte kritisch betrachtet werden. Kann ich ein Steak medium rare garantieren, wenn ich es nicht direkt am Tisch servieren darf? Wie funktioniert die Lieferung von Gerichten deren Bestandteile normalerweise getrennt an den Tisch kommen? Verändert mein Gericht seine Optik, wenn es im Auto transportiert wurde? Gibt es Bestandteile wie Schaum oder Sahne, die zusammenfallen können?

Lieferradius

Die Entscheidung, wie viele Kilometer Umkreis beliefert werden, muss wohlüberlegt sein. Zum einen bestimmt die Größe des Liefergebiets, wie viele potenzielle Gäste im Radius leben. Zum anderen beeinflusst die Lieferdauer aber die Profitabilität und auch die Produktqualität. Wie lang kann ich fahren, damit meine Speisen noch heiß, aber nicht verkocht, ankommen? Für eine profitable Preisfindung ermöglichen viele Shopsysteme (wie AmadeusGo) Preisaufschläge je nach Entfernung.

Zahlungsmix

Ein häufig unterschätzter Faktor: Hier gilt es den Spagat zwischen ausfallsicher für den Gastronomen und komfortabel für den Kunden zu schaffen. Alle, die häufig Bestellungen erhalten, die nicht abgeholt werden, sollten kein Risiko eingehen und im Shop die Vorabzahlung als erforderlich einstellen. Sind die potenziellen Kunden aber in der Regel zuverlässig, kann guten Gewissens auch Zahlung bei Abholung oder Lieferung angeboten werden. Übrigens hat die Akzeptanz der Vorabzahlungen nicht zuletzt durch die virensichere kontaktlose Lieferung deutlich zugenommen.

Konfiguration

Der Blick auf den Kunden beinhaltet wie erwähnt, seine Zielgruppe gut zu kennen. Online gehören dazu völlig andere Aspekte als im Lokal: Welches Endgerät nutzen meine Gäste zum Surfen und auch Bestellen? Wie hoch ist die Preissensibilität? Bevorzugen sie eher standardisierte Gerichte oder individuelle Menü- und Tender-Zusammenstellungen? Zu welchen Zeiten wollen sie üblicherweise ihre Bestellungen abgeben und wann lohnt es sich nicht, die Küche bereitzuhalten? Bestellen sie vielleicht sogar gerne Stunden oder Tage im Voraus? All diese Faktoren lassen sich mit fortgeschrittenen Shopsystemen bedienen.

Vernetzung

Der vernetzte Betrieb ist aus Amadeus Sicht einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für alle, die mehr bieten wollen als nur eine „Digitale Speisekarte“ und nebenbei die große Stärke des Shop-Generators AmadeusGo. Die Vernetzung von Warenwirtschaft, Kasse, Shop, Küche und Buchhaltung stellt nicht nur eine enorme Effizienzsteigerung dar, sondern kann auch deutliche Verbesserungen in der Kundenwahrnehmung bewirken. Wenn der Shop exakt steuert, welche Gerichte wann online angeboten werden, lassen sich kleinere Lagerbestände realisieren, weil die Gefahr, „leider ausverkauft“ antworten zu müssen, wegfällt. Wenn Bestellungen automatisch in die reguläre Kasse und damit auch auf die im Idealfall vorhandenen Küchenmonitore laufen, ist die Zubereitung reibungslos organisiert – auch wenn der Betrieb wieder geöffnet werden darf und sich die Bestellungen mit dem Inhaus-Geschäft mischen. Auch die Buchhaltung läuft bei vernetztem Kassenbuch automatisch mit. Somit hält sich der Extraaufwand durch die digitalen Bestellungen in Grenzen und sie kann selbst in der heiß ersehnten Zeit nach der Pandemie weiter angeboten werden.
Last but not least die…

Aufmerksamkeit

Die Bedeutung von Social Media, aber auch jede andere Art der Kommunikation mit den Gästen sollte nicht unterschätzt werden. Hier gilt es wieder herauszufiltern, wie man seine Zielgruppe am besten erreicht. Facebook und Instagram kann eine Antwort sein. Vielleicht aber auch Google Anzeigen, die zum Teil schon im Cent-Bereich pro Klick zu haben sind oder lokale Kooperationen mit Radiosendern oder Regionalzeitungen. Gute Kochvideos auf YouTube können schnell große Reichweite erzeugen. Aber auch traditionelle Maßnahmen können sehr effizient sein. Ein Beispiel: 5.000 Flyer sind bereits für unter 100 Euro erhältlich und dürfen kostenfrei in den Briefkästen platziert werden. Das sind 5.000 potenzielle Kunden für unter 100 Euro. Welche Kanäle bedient werden, bleibt den Gastronomen überlassen. Nur eins sollten sie auf keinen Fall tun: Schweigen. Aus den Augen aus dem Sinn…

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