Steve Heinecke und Alexander Laubner sind die Gründer und Geschäftsführer von der Performance Hotel GmbH. Gemeinsam mit ihrem Team haben sie es sich zur Aufgabe gemacht, ihre Kunden aus den Bereichen Hotel, Urlaubsresorts und Apartmentmentanlagen mit ihrer ganzheitlichen Strategie zu mehr und skalierbaren Umsätzen zu verhelfen – ganz ohne externe Buchungsplattformen. Hier erfahren Sie, wie Hotels schon vor der Hochsaison für ausgebuchte Zimmer sorgen.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht zuletzt durch Corona wurde der Alltag in allen Bereichen mehr und mehr digitalisiert. Das betrifft auch die Hotelbranche. Zimmerbuchungen über das Telefon sollten mehr und mehr zur Seltenheit werden. Stattdessen werden Zimmer vor allem online über gängige Buchungsplattformen gebucht. Ohne diese würde es vielen Hotels schwerfallen, ihre Zimmer zu belegen. Damit einher geht allerdings auch eine gewisse Abhängigkeit der Hoteliers von den besagten Buchungsportalen. Die Geschäftsbedingungen dieser nehmen sie aus der Not heraus und aus Bequemlichkeit teils widerwillig an. Die Eigenvermarktung bleibt dabei auf der Strecke. „Viele Hotels haben ein großartiges Angebot. Sie haben jedoch oft vergessen, dass der direkte Vertrieb über die eigene Website immer noch der attraktivste Weg ist, um seinen Umsatz zu maximieren und Abhängigkeiten zu minimieren“, sagt Alexander Laubner von der Performance Hotel GmbH.

Der Marketing-Experte und sein Geschäftspartner Steve Heinecke haben selbst jahrelang in der gehobenen Hotellerie gearbeitet und diverse Hotels auch international vermarktet. Mit ihrer Agentur Performance Hotel wollen sie die Hotels in die Lage versetzen, den Großteil der Buchungen ohne externe Vermittler zu erhalten und mit individuellen Vertriebsstrategien langfristig erfolgreicher zu werden. Dabei setzen sie vor allem auf die Instrumente des Performance-Marketings, um für ihre Hotelkunden deutlich mehr Direktbuchungen und mehr Bewerbungen von Fachkräften zu generieren. Wie Hotels mit ihrer Methode schon vor der Hochsaison für ausgebuchte Zimmer sorgen, verraten sie in folgendem Beitrag.

1. Auf das Direktmarketing konzentrieren

Viele Hotels sehen ihre Website als eine Art Visitenkarte, da die meisten Gäste ohnehin über andere Anbieter, externe Vermittler oder Reiseveranstalter buchen. Das ist jedoch ein großer Fehler – schließlich können über den Direktvertrieb die entsprechenden Gebühren vollständig eingespart werden. Hotels sollten sich daher wieder deutlich mehr auf die Pflege und Bewerbung ihrer eigenen, modern gestalteten Website konzentrieren. Vorsicht sollte dabei allerdings beim Thema SEO geboten sein. Schließlich verkaufen viele Agenturen diese Thematik als den heiligen Gral – die Erfahrung zeigt jedoch, dass auf dieser Basis zahlreiche Websites am Kunden vorbei konzipiert werden und die Umsätze dadurch sogar ausbleiben können. Entscheidend ist es dagegen, auf eine zielgruppengenauen und direkte Ansprache potenzieller Gäste in den relevanten Medien und Vertriebskanälen zu setzen und so das ganze Jahr über Direkt-Kontakte zu neuen Gästen herzustellen.

2. Die passenden Kanäle wählen

Ziel der Hotels muss es sein, über das Direktmarketing die Bekanntheit der eigenen Marke zu erhöhen und die Interessenten zur Buchung auf der eigenen Website zu bewegen. Am besten erreichen sie dies durch eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Interessen der eigenen Zielgruppe. Stehen beispielsweise die Gastronomie, der Service oder die nahen Freizeitmöglichkeiten im Vordergrund? Dementsprechend können die Vertriebskanäle ausgewählt und die Hotelmarke ganz gezielt in den passenden Medienangeboten beworben werden.

3. Die Interaktion verbessern

Zudem sollte die Website so gestaltet werden, dass der Kunde möglichst sofort mit den Inhalten interagieren und alle nötigen Parameter auswählen kann. Die gewählten grafischen und schriftlichen Inhalte sollten dabei nach Möglichkeit die Qualität der Angaben auf den Buchungsplattformen noch übertreffen – die natürlich weiterhin Teil der Vertriebsstrategie bleiben können. Es kommt hier vor allem darauf an, die Gäste durch die eigenen, direkt beworbenen Buchungsangebote auf sich aufmerksam zu machen und sogleich zu einer Buchung auf der eigenen Website zu bewegen.

4. Erfolge messen und Marketing beständig anpassen

Ein modernes Marketing-Konzept erschöpft sich jedoch keineswegs in der bloßen Planung und anschließenden Umsetzung. Vielmehr werden im Rahmen des Performance-Marketings ständig alle Interaktionen mit potenziellen Gästen gemessen und ausgewertet. So erhalten die Hotels jederzeit Rückmeldungen zu den besonders erfolgreichen Marketing-Maßnahmen und den vielversprechendsten Kanälen – und können die eigene Vertriebsstrategie laufend verbessern. Hierbei sollten Hoteliers bereits im Vorfeld diejenigen Erfolgskriterien definieren, die ihnen besonders wichtig sind.

5. Expandieren und Skalieren

Nach erfolgreicher Gästegewinnung und Umsatzsteigerung können die Hotels das Performance-Marketing schließlich nutzen, um neue Gäste in loyale Stammgäste zu verwandeln. Dabei helfen Instrumente wie individuelle Angebote und zielgruppengenaue Anzeigen, aber auch klassische Maßnahmen wie E-Mail-Marketing, Co-Registrierungen und Social-Media-Marketing. Wer zudem alle Buchungen und Online-Interaktionen der Gäste stetig im Blick behält, kann die eigene Vertriebsstrategie beständig an die Vorlieben seiner Gäste anpassen und so das Direktgeschäft in eine echte Umsatzmaschine verwandeln.

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