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Preisdifferenzierung im Restaurant

Höhere Preise je nach Wochentag – was bislang nur vereinzelt Gastronomen eingeführt haben, kann die Auslastung an umsatzschwachen Tagen ankurbeln. Aber wie erkläre ich die Preisdifferenzierung meinen Gästen und was muss ich beachten?
MarianVejcik, iStockphoto

Ist es erlaubt, Speisen zu verschiedenen Preisen je Wochentag zu verkaufen?

Der Gastronom bestimmt die Preise seiner Speisekarte selbst. Hierbei greift er auf Kalkulationen zurück und sollte im Idealfall mindestens 20 Prozent Gewinn einberechnen. Werden nun an unterschiedlichen Wochentagen verschiedene Preise für die Gerichte abgerufen, muss dies deutlich kommuniziert werden. Im Idealfall sollte es für die unterschiedlichen Tage zwei verschiedene Karten mit den entsprechenden Preisen geben. Wer in seinem Restaurant nur wenige Gerichte oder Menüs anbietet, kann die zwei verschiedenen Preise auch auf einer Karte vermerken, hier macht eine kurze Erklärung für den Gast Sinn. In jedem Fall sollte  zu jedem Zeitpunkt zur Vermeidung von Unmut und schlechter Stimmung am Gästetisch beim Bezahlvorgang der Preis deutlich erkenntlich sein.

Warum macht es Sinn, die Preise an stark frequentierten Tagen zu erhöhen?

Ganz gleich, ob der Gastraum aus allen Nähten platzt und eine Reservierung die nächste jagt, oder ob nur zwei Tische besetzt sind – Fixkosten und Arbeitslöhne bleiben gleich. Nicht immer genügen jedoch gut gehende Wochenenden, um die geringe Auslastung der anderen Tage aufzuwiegen. Einerseits wird durch die Anpassung der Preise ein Ausgleich geschaffen, andererseits auch ein Anreiz für den Gast, an einem anderen Wochentag das Lokal zu besuchen. So gewinnt der Gastronom gleich doppelt: Fixkosten bleiben gedeckt und schwache Tage bekommen Aufwind.

Wie kann ich die Preisdifferenzierung berechnen und welche Faktoren spielen hierbei eine Rolle?

Wer in der Gastronomie arbeitet und sich bei der Berechnung der Preise auskennt, dem ist das Vorgehen in drei Schritten geläufig: Zum Preis der gekauften Ware werden zuerst 40 Prozent für die Warenpflege und 30 Prozent für Gemein- und Eigenkosten addiert. Fügt man zwischen 20 und 40 Prozent kalkulierten Gewinn hinzu, entsteht der Grundpreis. Im zweiten Schritt werden hier 17 bis 20 Prozent Personalkosten hinzugefügt, um den Netto-Gesamtpreis zu erhalten. Der Brutto Gesamtpreis ergibt sich nun durch das Hinzufügen der Mehrwertsteuer. In welcher Höhe nun der Aufschlag für die Wochenenden und/oder Feiertage ausfällt, hängt zum einen davon ab, wie hoch die Zusatzkosten für Personal sind, zum Beispiel durch das Zahlen von Zuschlägen, zum anderen davon, ob die Preise dafür an den schwachen Tagen reduziert werden sollen. Gemeinhin werden 20 Prozent hier als ein auch von Gästen akzeptierter Betrag angesehen.

Wie erkläre ich als Gastronom den Gästen dieses Vorgehen?

Der beste Weg, um sich das Verständnis der Gäste zu sichern, ist die Wahrheit. Außerdem sollten Restaurantbesitzer darauf hinweisen, dass ja die Preise unterhalb der Woche günstiger sind und somit als Anreiz dienen könnten, auch einmal zur Wochenmitte einen Restaurantbesuch zu planen. In Zeiten der Diskussionen über Klimawandel, Fleischkonsum und Müllvermeidung  sind Gäste heute auch bereit, für Qualität einen höheren Preis zu zahlen, nur wenige würden zufrieden sein, wenn der Gastronom die Preise hält, die Qualität darunter aber sichtbar leidet.

Gibt es Betriebe, in denen die Preisdifferenzierung Erfolg hatte?

Billy Wagner, Inhaber des Berliner Szene-Restaurants Nobelhart & Schmutzig, verfolgt bereits seit über einem Jahr die Strategie der Preisdifferenzierung und zieht ein positives Fazit. Die Wochenende sind trotzdem gut besucht und es müssen weniger Absagen für Reservierungen erfolgen, an den ehemals schwachen Tagen unter der Woche sind die Gästezahlen gestiegen.

Auch Sternekoch Stephan Garkisch vom Wilmersdorfer Bieberbau hat schon mit unterschiedlichen Preisen gearbeitet. Als er das Lokal 2009 eröffnete, waren die Tische unter der Woche zu leer, daher wurde das Menü an diesen Tagen bis zu 20 Prozent günstiger angeboten. Mit Erfolg, der Bieberbau ist bis heute erfolgreich und seit 2015 mit einem Michelin-Stern ausgezeichnet.

Die Preispolitik ist ein sehr sensibles Thema und Gastronomen müssen auch immer ihre Zielgruppe im Auge behalten. Viele Gastronomen schrecken vor einer Differenzierung zurück, weil sie den Unmut ihrer Gäste fürchten – aber vielleicht ist es einen Versuch wert und das Ergebnis von Erfolg gekrönt.

 

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