Welche internen Kriterien liegen der Kreditentscheidung zugrunde?
Banken stützen ihre Entscheidung primär auf einer Kombination aus harten Kennzahlen und weichen Faktoren. Letztere – wie Führungskompetenz, Branchenumfeld oder persönliche Eindrücke – sind oft subjektiv. Ausschlaggebend bleiben jedoch klar messbare Größen:
- Eigenkapitalquote – zeigt, wie stabil das Unternehmen finanziell aufgestellt ist.
- Liquiditätsgrad – bewertet die kurzfristige Zahlungsfähigkeit.
- Debitoren-/Kreditorenziel – gibt Aufschluss über Zahlungsströme und Liquiditätssteuerung.
Diese Kennzahlen sollten regelmäßig überprüft und bewusst gesteuert werden. Wer etwa rein steuerlich motiviert den Gewinn drückt, riskiert eine schwache Bonitätsbewertung – trotz operativ gesunder Lage.
Beim saisonalen Gastgewerbe kann es hilfreich für die Bonitätsbewertung sein, einen Bilanzstichtag zu wählen, der nicht der 31.12. ist. Bei einem grundsätzlich konstanten Geschäftsverlauf ist die Ertragssituation über einen 12-Monats-Zeitraum identisch, egal ob dieser am 1.01., 01.06. oder 01.10. beginnt. Die Bilanzsumme ist eventuell geringer, die Schulden zum Stichtag und das Vorratsvermögen ebenfalls.
Warum sind Planzahlen so entscheidend?
In vielen Fällen zahlen sich Investitionen erst in der Zukunft aus. Daher sind mehrjährige Planrechnungen für Banken ein zentrales Instrument, um das Risiko künftiger Ausfälle zu bewerten. Bei Gründungen muss immer auf die Planung abgestellt werden.
Wichtig dabei:
- Eine Planung über 3–5 Jahre gilt als Standard.
- Die Planung muss kohärent, plausibel und nachvollziehbar sein.
- Planprämissen (z.B. Umsatzsteigerung, Preisanpassung, neue Zielgruppen) sollten erklärt und dokumentiert sein.
- Best-Case- und Worst-Case-Szenarien helfen, Chancen und Risiken realistisch einzuordnen.
Die reine Übermittlung von Plantabellen reicht nicht – Verständnis und Erläuterung sind unerlässlich. Auch hier gilt, dass unterjährige saisonale Schwankungen berücksichtigt und erläutert werden sollten.
Welche Rolle spielt das laufende Zahlungsverhalten?
Ein oft unterschätzter Faktor ist die Kontoführung. Rücklastschriften, Überziehungen oder verspätete Gehaltszahlungen werden in vielen Bankensystemen automatisch registriert – und können als Risikosignale gewertet werden.
Empfehlung: Bei absehbaren Engpässen sollte im Vorfeld ein interner Überziehungsrahmen vereinbart werden, um automatische „Systemtrigger“ zu vermeiden. Das schafft Transparenz und vermeidet Irritationen im Risikomanagement der Bank.
Was sind typische Fehler bei der Vorbereitung von Kreditgesprächen?
Fehler 1: Planzahlen ohne Erläuterung
→ Ohne Planprämissen bleibt unklar, warum eine Umsatzsteigerung oder Margenverbesserung realistisch sein soll.
Fehler 2: Ungefilterte Zahlenweitergabe vom Steuerberater
→ Sondereffekte wie Abschreibungen oder Corona-Hilfen sollten kommentiert oder bereinigt werden. Vergleichszahlen (Vorjahre, Wettbewerb) erhöhen die Aussagekraft.
Fehler 3: Fehlende Empathie für das Gegenüber
→ Banken bestehen nicht aus Formularen, sondern aus Menschen. Wer das Gespräch als partnerschaftliches Ringen um eine Lösung versteht, findet oft mehr Gehör als gedacht. Das Kreditgespräch ist auch ein Verkaufsgespräch – sehr hilfreich ist es, die Bedürfnisse des Gegenübers zu finden und darauf einzugehen.
Wie entwickelt sich ein gutes Verhältnis zur Bank?
Banken sind nicht nur Kreditgeber, sondern auch Geschäftspartner. Ein regelmäßiger, professioneller Austausch, auch außerhalb konkreter Finanzierungsanlässe, schafft Vertrauen – das Geschäft wird zwischen Menschen gemacht.
Einige bewährte Ansätze erfolgreicher Betriebe:
- Regelmäßiges Reporting proaktiv übermitteln (z.B. Quartalsberichte,Jahresabschlüsse, Planungen, Finanzierungsspiegel)
- Branchenanalysen können gerne übermittelt werden
- Frühzeitiger Kontaktaufbau bereits bevor eine Finanzierung konkret wird
- Transparenz bei Herausforderungen – Banken schätzen Offenheit und Vertrauen ist die Grundlage
Im Idealfall entwickelt sich so eine belastbare Beziehung, in der auch unkonventionelle Wege möglich sind.
Was ist bei der Auswahl der Bank zu beachten?
Reine Onlinebanken sind gut und haben ihre Berechtigung im Markt. Wer jedoch heute davon ausgehen kann in Zukunft Kreditmittel zu benötigen, sollte bei der Auswahl der Bank die Frage beantworten was wichtiger ist: einen etwas günstigeren Zahlungsverkehrsanbieter oder einen Partner, der grundsätzlich Kredit vergibt. Banken möchten heute ihr gesamtes Dienstleistungsportfolio anbieten und nicht nur der Kreditlieferant sein. Hilfreich ist, wenn bereits eine gemeinsame Historie mit positiven Erfahrungen in der Abwicklung des Zahlungsverkehrs besteht. Einige Kreditinstitute fokussieren auf Privatkunden oder digitale Dienstleistungen – ohne umfassende Firmenkundenbetreuung.
Ein gesundes Maß an Diversifikation ist ratsam. Einerseits stimmt, dass man die eigene Verhandlungsposition grundsätzlich verbessert, wenn man nicht von nur einem Kreditinstitut abhängig ist. Andererseits gilt aber zu beachten: In beinahe allen Geschäftskontakten hilft es, wenn viel Geschäft über einen Partner abgewickelt wird. Das gilt auch für Banken. Man wird ein wichtiger und geschätzter Kunde, mit dem gerne zusammengearbeitet wird. Partnerschaft ist häufig mehr wert, als das letzte Zehntel im Zinssatz.
Die Kreditkonditionen sind viel mehr als der reine Zinssatz!
Viele Unternehmer fokussieren sich beim Bankgespräch primär auf den Zinssatz. Doch Kredite unterscheiden sich in weit mehr Parametern, relevant sind zum Beispiel:
- Zinsbindungsdauer
- Bereitstellungsprovisionen
- Tilgungsstruktur
- Sicherheiten und deren Bewertung
- Sonderkündigungsrechte
- Gewinnentnahmebeschränkungen
Fazit: Wer seine eigenen Prioritäten kennt und die der Bank versteht, erzielt oft bessere Gesamtkonditionen – auch bei scheinbar gleichem Zinssatz.
Wie lassen sich Auskunfteien gezielt nutzen?
Wirtschaftsauskunfteien wie Creditreform oder Bürgel liefern externe Einschätzungen der Unternehmensbonität. Banken greifen auf diese Informationen zu – was dort steht, ist also mitentscheidend. Praktische Tipps sind hierbei sich regelmäßig die eigene Selbstauskunft einzuholen und bei Bedarf fehlerhafte oder veraltete Daten berichtigen lassen. Hilfreich für den Index ist es oftmals positive Entwicklungen (z.B. Umsatzsteigerung, neue Standorte) proaktiv zu kommunizieren.
Diese strategische Einflussnahme wird noch immer unterschätzt – dabei ist sie technisch einfach und äußerst wirkungsvoll.
Fazit: Vorbereitung ist der Schlüssel
Banken entscheiden nicht willkürlich. Kreditentscheidungen basieren auf klaren, dokumentierten Kriterien – doch diese sind selten öffentlich sichtbar. Wer ihre Logik versteht und professionell vorbereitet in Gespräche geht, erhöht die Erfolgschancen deutlich. Strategisches Beziehungsmanagement, transparente Kommunikation und professionell aufbereitete Unterlagen sind oft der entscheidende Unterschied zwischen Ablehnung und Zusage.
