Die Herausforderung
Viele Hotels stehen im Spannungsfeld: Sichtbarkeit über OTAs sichern – und gleichzeitig deren hohe Abhängigkeit vermeiden. Vor der Neuausrichtung hatte das Hotel eine überalterte Gästestruktur (Ø 65 Jahre), eine hohe Telefonbuchungsquote und kaum online abbildbare Angebotsdifferenzierung
Der Lösungsansatz
Das Hotel startete einen umfassenden Relaunch mit vier zentralen Bausteinen:
- Produkt- und Angebotsdifferenzierung – online buchbare Präferenzen, Storytelling-Zimmer, Kooperationen mit lokalen Partnern.
- Revenue- und Distributionsstrategie – OTA-Präsenz reduziert, dort bewusst höhere Preise als bei Direktbuchungen.
- Integriertes Marketing – mehr als 5 % vom Zimmerumsatz werden in Social Media, Ads, Landingpages und Stammkundenansprache investiert.
- Team- und Prozesskultur – wöchentliche Meetings, datenbasierte Produktentwicklung, Fokus auf Gästezufriedenheit.
Die Ergebnisse
- OTA-Anteil um ein Drittel gesenkt
- Direktvertrieb & Gesamtumsatz +10 %
- Net Promoter Score 9/10 – trotz >40 % Preissteigerung
- Inventarwachstum +30 % durch neue Zimmer, Apartments und Angebote
- Stärkeres Mitarbeiter-Engagement durch aktive Einbindung
Learnings für die Branche
Ein zentraler Erfolgsfaktor liegt darin, den Direktvertrieb konsequent zu differenzieren und sich nicht auf einen Preiskampf mit OTAs einzulassen. Entscheidend ist es, individuelle Gästewünsche sichtbar zu machen und diese durch emotionale Storys sowie konkrete Präferenzen in Szene zu setzen. Gleichzeitig sollte das Revenue Management datengetrieben gesteuert werden, um flexibel auf Nachfrage und Marktveränderungen reagieren zu können. Der nachhaltige Erfolg hängt außerdem von einer engen, cross-funktionalen Zusammenarbeit zwischen Sales, Marketing und Revenue Management ab. Nicht zuletzt spielt eine kontinuierliche Marketinginvestition von mehr als fünf Prozent des Umsatzes eine wesentliche Rolle, um Sichtbarkeit und Direktbuchungen langfristig zu sichern.
Fazit
Der Case zeigt eindrucksvoll: Mit einer klaren Strategie und einer ganzheitlichen Verzahnung von Produkt, Preis, Distribution, Marketing und Teamkultur lässt sich OTA-Abhängigkeit abbauen – und der Direktvertrieb nachhaltig stärken.
Download des Whitepapers
Wer mehr zum Thema erfahren will, sollte sich den 11. September notieren. In der Hospitality Summer School erklärt Markus Müller von Gauvendi, warum die bisherige Logik von Zimmerkategorien für KI nicht funktioniert und welche konkreten Schritte Hoteiliers gehen müssen, um ihr Hotel für KI „lesbar“ zu machen.
