Die Corona-Krise ist gleichzeitig eine Krise der Hotelbranche. Für viele Monate war es Hotels nur unter strengen Auflagen möglich, Gäste aufzunehmen – wenn sie es überhaupt durften. Dies führte nicht nur zu Umsatzeinbußen; auch ein großer Teil des Personals wanderte in andere Branchen ab, die krisensicherer erscheinen und nicht selten bessere Löhne und Arbeitsbedingungen bieten. Dieser Vorgang lässt sich nur schwer umkehren. Obwohl die Bestimmungen zum Infektionsschutz inzwischen gelockert wurden, zögern sowohl Gäste als auch Personal mit der Rückkehr in die Hotels. Alexander Laubner und Steve Heinecke von Performance Hotel sind jedoch überzeugt, eine Lösung gefunden zu haben.
Diese Lösung, so die beiden Gründer von Performance Hotel, nennt sich Direktvermarktung. Anstatt den Umweg über Dritte zu gehen, raten sie Hotels dazu, selbst Hand anzulegen. Dies trägt zu einer engeren Bindung von Gästen und Personal an das Hotel bei. Ferner bietet der direkte Kontakt einen erheblichen Kostenvorteil. So macht Direktvermarktung es möglich, Provisionen einzusparen und stattdessen in die Qualität des Service zu investieren. Indem sie Hotels, Apartmentanlagen und Urlaubsresorts beim Ausbau der Kapazitäten zur direkten Vermarktung unterstützt, hilft die Agentur Performance Hotel diesen dabei, ihren Umsatz zu steigern und von Dritten unabhängig zu werden.
Kostenfaktor Mittelsmann
„Für Hotels ist es mittel- und langfristig einfach das Beste, sich selbst zu vermarkten und durch die Gewinnung von Stammgästen zu profitieren“, beschreibt Steve Heinecke, einer der beiden Gründer der Agentur Performance Hotel, die Direct-First-Strategie, die sein Unternehmen verfolgt. So verlangen dritte Anbieter wie Reisebüros und Buchungsportale in der Regel eine Provision pro Buchung. Dadurch entsteht ein nicht unwesentlicher Kostenfaktor, den Hotels entweder auf die Gäste oder auf das Personal abwälzen müssen, um gewinnbringend zu wirtschaften. Somit verbirgt sich das Potenzial einer nicht unerheblichen Gewinnsteigerung darin, diesen abzulegen.
Direct First: Performance Hotel macht Hotels unabhängig von Dritten
Den ersten Schritt zur Unabhängigkeit von dritten Anbietern sieht Steve Heinecke für Hotels demnach im Ausbau der Webseite. So rät er dazu, diese von einer reinen Visitenkarte in einen Umsatzgenerator zu verwandeln, der Gäste anlockt und stets das bestmögliche Angebot liefert. „Das muss nicht unbedingt der beste Preis sein“, fügt Heinecke erklärend hinzu, „es könnte sich auch um das inhaltlich beste Angebot handeln.“ Für das weitere Marketing verfolgen die Gründer von Performance Hotel einen ganzheitlichen Ansatz, der auf dieser Grundlage aufbaut. Anstatt sich in Einzelmaßnahmen wie der Kooperation mit Discountern oder dem Influencer-Marketing zu verzetteln, rät Steve Heinecke Hotelbetreibern daher, ein klares, ganzheitliches Marketingkonzept zu entwickeln. Mitgründer Alexander Laubner bestätigt dies; zwar können hochpreisige Hotels seiner Ansicht nach durchaus ihren Service über Influencer bekannter machen, jedoch sieht er dies eher als Sahnehäubchen. „Unsere Kernkompetenz liegt auf dem Performance-Marketing, das messbare Ergebnisse bringt und zudem skalierbar ist“, betont er.
Performance Hotel setzt auf Direktmarketing – auch beim Recruiting
Auch für die Mitarbeitergewinnung setzen Alexander Laubner und Steve Heinecke bei Performance Hotel auf den direkten Kontakt. Laubner betont, Stellenanzeigen auf großen Portalen oder in Zeitungen bringen oft nicht die gewünschten Resultate. Er sieht daher auch ein Umdenken bei der Personalgewinnung als unabdingbar, um als Hotelier die Krise zu überstehen. „Die Mitarbeitersuche war schon länger ein Problem, doch die Pandemie hat dazu geführt, dass mehrere hunderttausend Beschäftigte allein in Deutschland die Hotelbranche verlassen haben“, beschreibt er die prekäre Lage, in der sich Hoteliers aktuell befinden. Ein bedeutendes Mittel zur Bewältigung dieser Krise sieht er darin, dieses Personal durch direkten Kontakt zurückzugewinnen.
Experten aus der Hotelbranche: Das unterscheidet Performance Hotel von anderen Anbietern
Bei ihrer Arbeit können sich die beiden Gründer von Performance Hotel auf einen Erfahrungsschatz aus langjähriger Arbeit in der Hotelbranche berufen. Dies kommt auch den Hotelbetreibern zugute, die die Unterstützung von Alexander Laubner und Steve Heinecke in Anspruch nehmen.„Gerät ein Hotelier an eine gewöhnliche Agentur, dann fragen sie ihn, über welche Kanäle er welches Budget ausgeben möchte“, erklärt Laubner, „und der Hotelier versteht oftmals nur Bahnhof.“ Dabei legt das Team von Performance Hotel großen Wert darauf, individuell auf den jeweiligen Kunden angepasste Lösungen zu liefern. Dazu ermitteln sie, auf welchen Kanälen die Zielgruppe am besten zu erreichen ist und binden dies in ihr bewährtes Direct-First-Konzept ein.
Berater und Problemlöser für die Hotelbranche
Ihr Erfolgsrezept haben Alexander Laubner und Steve Heinecke jedoch eher zufällig auf einer Tagung zur Krise der Hotelbranche als solches für sich entdeckt. „Ich konnte eigentlich nicht viel zur Diskussion beitragen, weil wir das Problem gar nicht hatten“, erinnert sich Heinecke, der Ende 2020 – mitten im zweiten Lockdown – gemeinsam mit Alexander Laubner Performance Hotel gründete.
Um in Zukunft zu bestehen, rät er Hotels dazu, das Problem des Fachkräftemangels nicht auf die leichte Schulter zu nehmen. Dabei hebt er besonders die harten Arbeitsbedingungen hervor: Schichtdienst und lange Arbeitszeiten sind in vielen Bereichen der Hotelbranche nach wie vor gang und gäbe; Beschäftigte müssen Leidenschaft für den Beruf mitbringen, um auf Dauer zu bestehen. „Es wird sie aber dahin ziehen, wo sie die besten Bedingungen finden“, betont er in Bezug auf Hotelpersonal.
Steve Heinecke und Alexander Laubner werden Hotels mit ihrer Agentur Performance Hotel bei diesem Wandel unterstützen – als Berater und Problemlöser. Mit ihrer Direct-First-Strategie und konsequentem Performance-Marketing ermöglichen sie Hotels, Provisionen und Vermittlungsgebühren zu sparen, indem sie sowohl Gäste als auch Personal ohne Umwege für sich gewinnen.
