Suche
Anzeige

Verluste bei Veranstaltungen vermeiden: Revenue Management gewinnt auch im MICE-Segment weiter an Relevanz

Das Revenue Management im MICE-Segment in der Hotellerie unterliegt derzeit veränderten Prozessen. Trotz Nachfragezuwachs bleibt die Auslastung schwankend und schwer einschätzbar. Wie können Unternehmer mit der Hilfe innovativer Technologien und der Unterstützung der Mitarbeiter Verluste bei Veranstaltungen reduzieren?
Pawel Chu, Unsplash
Anzeige

„Oft freuen sich Hoteliers zunächst über ein schnelles Geschäft. Das Fatale darin ist, dass der Nachfragedruck ebenfalls wieder steigt. Das führt auf lange Sicht zu riskanten Fehleinschätzungen und kann Verluste produzieren. Der Griff zur Software ist dann verführerisch und schnell getan, da immer noch preisgünstiger als Personal. Das reicht aber nicht“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz und Fachbuchautorin. 

Nur wenige Hotelketten verfügen bereits über digitale Komplettlösungen. MICE-Konfigurationssysteme, die wie Korrespondenz-Manager in der Logis professionelle Veranstaltungs-Angebote erstellen, werden auch auf der Hotelwebsite als Anfrage-Tools eingesetzt: „Leider hört es damit oft schon auf. Woher kommen denn die Verfügbarkeiten und die Preise der Räume, wie sieht es mit Food und Beverage-Paketen aus und wie mit angefragten Zimmern. Wo wird vorher bewertet, wie wertvoll die Veranstaltung tatsächlich für das Hotel ist? Und für welches Datum sie vielleicht noch wertvoller wäre? Und was haben Zimmer und deren Nachfrage überhaupt mit Tagungs- und Veranstaltungsräumen zu tun? Dazwischen liegen Welten! Das sind aber entscheidende Fragen, die in der Praxis partiell gerne ignoriert werden“, fügt Bianca Spalteholz hinzu.

Voraussetzungen für die Einführung von erfolgreichem MICE- und Veranstaltungs-Management mit Pricing Strategien: 

  1. Verhältnis zwischen Logiskapazität und Anzahl der Veranstaltungsräume.
    • Viele Räume, wenig Zimmer: nur wenige Veranstaltungen mit Logisbedarf können angenommen werden. Wenn doch, müssten die Zimmerpreise bereits bei Anfrage höher sein als diejenigen, die laut Forecast für Individualreisende angeboten werden. Besonders bei Ein-Tages-Veranstaltungen. 
    • Viele Zimmer, wenig Räume: Räume dürfen nicht zu früh fest vergeben werden. Hier ist eine gute Segmentierung gefragt und die Lead Time bzw. der Buchungsvorlauf für jedes Veranstaltungssegment sollte bekannt sein.
  2. Verdrängung bzw. sich kannibalisierende Marktsegmente wie Party-Events und Hochzeiten versus Wellness-Gästen, die womöglich mehrere Tage bleiben würden und die ein großes Bedürfnis nach Erholung und Ruhe haben. Hier müssen Management-Entscheidungen getroffen werden. 
  3. Zusammenarbeit der Bereiche Logis und MICE: Revenue Management-Entscheidungen sind aufgrund von vorliegenden Fakten zu treffen. Die gemeinsame Auswertung der relevanten Kennzahlen müssen zur Routine werden. Der TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) ist die „Mutter“ aller Umsatzkennzahlen, die sämtliche Logis-, MICE-, F&B- und Nebenumsätze pro verfügbarem Zimmer misst. Funktioniert ein einzelner Bereich nicht, kann das Gesamtumsatz und -ertrag kosten.

Im erfolgreichen MICE-Revenue Management ist darüber hinaus vor dem Einsatz einer Software eine detaillierte Auswertung von relevanten Daten notwendig. Produkt- und Mitbewerberanalysen sowie Steuerungsparameter sind ausschlaggebend für Verkaufsentscheidungen. Auch die Strukturierung der Raumkapazitäten, Veranstaltungsarten und Marktsegmente sowie deren Aufzeichnung sind empfehlenswert. Das Zeitfenster der Veranstaltungen ist gerade im Pricing essenziell. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz ergänzt: „Die Kernfrage ist doch, für wann will man welche Art Geschäft annehmen oder eben lieber ablehnen. Alle Segmente haben unterschiedliche Buchungsmuster, Anfragegewohnheiten und Budgets. Daher sollten die wichtigsten Kennzahlen im MICE bekannt sein. Wir unterscheiden hier zwischen Nachfrage- bzw. Auslastungskennzahlen sowie Umsatz- und Steuerungskennzahlen.“

Weitere Artikel zum Thema

anyaberkut | iStockphoto
Heutzutage ist alles nur einen Klick entfernt. Jeder kann innerhalb von wenigen Minuten einen Urlaub buchen, einen Handwerker engagieren, oder nach einem Blick auf die Speisekarte schnell noch einen Platz im Restaurant reservieren. Genauso einfach[...]
Stephan Lemke
Die 25hours Hotels implementieren ab dem 1.4.2022 in allen elf Häusern in den deutschsprachigen Märkten sowie im Hamburger Büro der Management-Gesellschaft die 4-Tage-Arbeitswoche. Zwischen November 2021 und Februar 2022 konnten im Rahmen eines Pilotprojekts alle[...]
Wellness Heaven | Prozentuale Verteilung der am häufigsten gestohlenen Gegenstände in Hotel-Zimmern. 1.157 Hoteliers haben sich an der Umfrage beteiligt.
Das Mitnehmen von Seifen oder Stiften gilt vielen Hotelgästen als Kavaliersdelikt - doch dabei bleibt es bei Weitem nicht: Manche Besucher sind so dreist, dass sie Fernseher, Klaviere oder gar ausgestopfte Tiere aus dem Hotel[...]
Premier Inn
Strukturierung, Planung und Abrechnung soll für Reisende durch ein neues Tool erleichtert werden. Deshalb hat das Unternehmen die Plattform Business Booker gelauncht. Was das Online-Tool bietet, erklärt Kerstin Gibert, Regional Director of Sales.[...]
DSGVO mit dem Expertenforum.#Urban-Photographer | iStockphoto.com
Seit dem 25. Mai gilt die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Noch längst nicht alle Unternehmen sind auf die Anforderungen vorbereitet, sagt Experte Detlef Kutta, Inhaber der Unternehmensberatung DKB Consultant in Bochum. Er warnt vor Panik, aber auch[...]
Unser Newsletter

Bleiben Sie auf dem Laufenden mit regelmäßigen Informationen zum Thema Gastgewerbe. Ihre Einwilligung in den Empfang können Sie jederzeit widerrufen.