Ein Artikel auf der Titelseite des Hamburger Abendblatts hat FCSI-Mitglied Björn Grimm Anfang Dezember schon am frühen Morgen ordentlich die Stimmung verhagelt: Darin wurde ‚laut‘ darauf hingewiesen, wo man in der Hansestadt für unter 10 Euro essen gehen könne. Warum sich der Berater und Hotelier so darüber ärgerte? Weil er davon überzeugt ist, dass „billig“ die Branche kaputtmacht, die Lösung nicht im „billiger, sondern im Besserwerden“ liegt! Er schrieb einen geharnischten Leserbrief, der hohe Wellen schlug. Gut so!, findet Grimm, denn: „Billig macht die Branche kaputt!”

Nicht erst seit diesem denkwürdigen Morgen implementiert Grimm deshalb zahlreiche Maßnahmen in den von ihm betreuten Betrieben – und dreht an wichtigen Stellschrauben, nicht selten auch in den Köpfen der jeweiligen Unternehmer. Welche das sind und worauf es dabei ankommt, das berichtete er nun im FCSI-Freitagstalk interessierten Kollegen und Branchenvertretern.

Angst vor Preiserhöhung ist unbegründet

Trotzdem setzen seiner Beobachtung nach immer noch viel zu viele Unternehmer in Gastronomie und Hotellerie auf preisaggressive Angebote, aus Angst, die Gäste könnten sie sonst abstrafen. Eine Sorge, die laut dem Experten unbegründet ist: „Billig geht immer zu Lasten der Ökologie, der Mitarbeiter und der Unternehmer. Dabei ist rechnerisch erwiesen, dass bei eine zehnprozentigen Preiserhöhung man auf Gut 9 Prozent der Gäste verzichten könne – die dann wiederum Platz machen für eine Klientel, die unsere Leistung wertschätzt und bereit ist, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen”, erklärte Grimm den Zuhörern beim Freitagstalk des FCSI Deutschland-Österreich.

Nach wie vor gehörten die Preise in der deutschen Hospitality-Branche zu den niedrigsten in Europa, beklagte Grimm. „Wir haben kein Umsatz-, sondern ein Rentabilitätsproblem! Unsere Renditen reichen nicht, um die Kosten zu decken und in die Zukunft zu investieren. Es muss endlich ein Umdenken stattfinden.” Sein Rat an alle Unternehmer in der Branche: „Verzichten Sie auf ungesunden Umsatz. Der Deckungsbeitrag ist entscheidend.” Die Frage laute nicht, wie viel Geld am Ende des Tages in der Kasse landet, sondern welcher Gewinn nötig ist, um die individuellen Kosten eines Betriebs zu decken. „Wir müssen rückwärts rechnen: erst die Ertragsziele definieren und dann das Konzept und die Produkte entwickeln, mit denen sich diese Ziele erreichen lassen. Gewinndruck erzeugt automatisch Umsatzdruck.”

Verstärkte Kostenkontrolle

Darüber hinaus gelte es, die Prime Costs aus Wareneinsatz und Personalkosten noch konsequenter als bisher im Blick zu behalten. „Die durchschnittliche Umsatzrendite von vielleicht 10 Prozent aus der Vergangenheit reicht nicht mehr, wir brauchen heute 15 Prozent. Das heißt: Die Preise müssen hoch und die Kosten noch stärker kontrolliert werden.” Grimm verwies auf die Mitarbeiterproduktivität und rechnete vor: „Jeder Mitarbeiter, der nach Mindestlohn bezahlt wird – also inklusive Nebenkosten rund 15 Euro kostet – muss mindestens 50 Euro/ netto pro Präsenz-Stunde generieren.” Viele Unternehmer machten jedoch den Fehler, Personalkosten durch die vereinbarten Arbeitsstunden zu teilen. „Mitarbeiter können aber nur Umsatz machen, wenn sie tatsächlich im Betrieb sind. Personalkosten müssen also auf die Präsenzstunden umgerechnet werden. Sie fallen deshalb real oft viel höher als gedacht, dementsprechend muss auch die Umsatzerwartung deutlich steigen.” Nicht nur aus diesem Grund seien gerade jetzt Verkaufs- und Akquise-Trainings für die Mitarbeiter wichtiger denn je.

Gute Preise passen zur Zielgruppe

Grimm empfahl, zusammen mit den Partnern aus der Lebensmittelindustrie und dem Handel auch die Warenkosten auf den Prüfstand zu stellen, sowie alle verfügbaren Fördermittel legal zu nutzen. „Man sollte außerdem immer daran denken, dass auch die 7 Prozent Mehrwertsteuer möglicherweise nur eine vorübergehende Unterstützung durch die Politik sind.” Gute Preise passen zur Zielgruppe, unterstrich Grimm. „Die Gäste müssen sich jetzt auch einmal nach uns richten.” Vor allem mit innovativen und immer wieder neuen Angeboten aus Trendsegmenten wie Veganismus, Regionalität oder Gemeinsamer Genuss ließen sich die Gäste zu höheren Ausgaben bewegen. „Wir sollten nur noch machen, was Spaß macht”, schloss der Experte. „Und Geldverdienen gehört nachhaltig dazu!”