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Unternehmensverkauf frühzeitig vorbereiten und professionell durchführen

Immer mehr Hotels und Restaurants werden im Rahmen der Unternehmensnachfolge verkauft. Transaktionsberater Prof. Dr. Holger Wassermann (Intagus) warnt vor einigen Fehlern, die einen Verkauf verhindern können.
Unternehmensnachfolge clever regeln und Fehler vermeiden.Lacheev | iStockphoto.com
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Mit dem jährlichen „Report zur Unternehmensnachfolge“ legt der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK), die Dachorganisation der Industrie- und Handelskammern in Deutschland, Jahr für Jahr eine wichtige Studie vor. Auch der aktuelle Report über das Jahr 2018 gibt einmal mehr eine wichtige Einsicht in die Situation in der Unternehmensnachfolge und stellt einen interessanten Fundus an Zahlen und Einschätzungen zu Unternehmensübertragungen im Mittelstand dar. Das Kernergebnis im Überblick: Im Jahr 2017 haben sich 6.674 Senior-Unternehmer an ihre IHK gewandt, ein abermaliger Rekord in der Historie des DIHK-Reports zur Unternehmensnachfolge seit 2007. Mit 47 Prozent hatte fast jeder zweite Unternehmer zum Zeitpunkt der Beratung noch keinen passenden Nachfolger in Sicht. Das betrifft insgesamt 3.105 Unternehmen – ebenfalls ein neuer Höchststand, wie der DIHK mitteilt.

„War es früher üblich, dass der Nachfolger aus der Familie stammte, ist das heute nur noch bei weniger als 50 Prozent der Unternehmen der Fall. Das gilt auch für Hotellerie und Gastronomie. Daher rückt der Unternehmensverkauf immer mehr in den Fokus. Doch auch dies ist kein Selbstläufer, denn bei einem Unternehmensverkauf im Rahmen der Altersnachfolge kann es zu vielen Fehlern kommen. Es ist dementsprechend wichtig, den Unternehmensverkauf frühzeitig vorzubereiten und so professionell wie möglich durchzuführen“, sagt Prof. Dr. Holger Wassermann, Geschäftsführer der Berliner M&A-Beratung INTAGUS – Transaktion · Nachfolge · Beratung. INTAGUS begleitet Unternehmer in allen M&A-Prozessen und den angrenzenden Fragestellungen und kann auf ein großes Netzwerk von Kaufinteressenten zurückgreifen. Im Fokus dabei steht jederzeit die persönliche Strategie eines Unternehmers. Auch bei Unternehmensverkäufen in Hotellerie und Gastronomie ist das Unternehmen aktiv.

„Die wichtigste Frage für Hoteliers und Gastronomen ist: Wie finde ich den richtigen Käufer? Der Eigentümer sollte frühzeitig wissen, wen er am liebsten an der Spitze seines Betriebes sehen möchte. Und wer mit seinem Berater gleich zu Beginn des Transaktionsprozesses ermittelt, welche Erwerbergruppe er bevorzugt, erhält die Gewissheit, dass der Verkauf nicht dem Prinzip Zufall unterliegt“, weiß Holger Wassermann aus der Praxis.

Aber das sei nur der erste Schritt. Denn natürlich müsse dieser Wunschkandidat auch gefunden werden. Und das wiederum hänge von verschiedenen Parametern ab. Im Mittelpunkt stehe laut dem erfahrenen Transaktionsberater der Kaufpreis. „Die Praxis zeigt, dass die meisten Unternehmensverkäufe an einem zu hohen Preis scheitern. Das kann nicht passieren, wenn die Unternehmensbewertung nach marktfähigen Methoden durchgeführt wird und so ein realistischer Preis für einen Betrieb entsteht.“ Unrealistisch sei der Ansatz, den durchschnittlichen Jahresumsatz der vergangenen fünf Jahre als Kaufpreis anzusetzen oder den durchschnittlichen Ertrag der vergangenen drei Jahre einfach mit einem Faktor von 13,75 zu multiplizieren, wie es die Finanzbehörden tun. „So wird ein Betrieb mit einem Gewinn von 150.000 Euro schnell rund zwei Millionen Euro wert. Das wird aber niemand zahlen“, warnt Holger Wassermann.

Ebenso ist der Faktor Zeit ein entscheidendes Kriterium. In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass viele Unternehmer zu lange mit dem Verkauf warten, weiß Wassermann. Das führe aber dazu, dass irgendwann der Druck steige – schließlich wolle ein Hotelier oder Gastronom irgendwann in Rente gehen. „Ein wirklich gut geplanter Unternehmensverkauf dauert bis zu 24 Monate, danach soll es meist noch eine Übergangszeit geben, in der der Verkäufer den Käufer im Unternehmen begleitet. Alles in allem sollten Unternehmer also rund drei Jahre für die Übergabe einplanen. Wer wartet, bis er Ende 60 ist, setzt sich also möglicherweise hohem Druck aus und muss dann Preisabschläge in Kauf nehmen.“

Holger Wassermann rät daher, den Unternehmensverkauf nicht auf die leichte Schulter zu nehmen, selbst bei gut laufenden Betrieben. „Käufer haben immer eine ganz bestimmte Vorstellung, was sie von einem Unternehmen wirtschaftlich erwarten und welchen Kaufpreis sie zu zahlen bereit sind. Dementsprechend müssen die Unterlagen für den Verkauf aufbereitet und die Kaufkandidaten sorgfältig ausgewählt und angesprochen werden. Das ist keine Aufgabe, die ein Unternehmer nebenher selbst erledigen kann.“

Checkliste, um typische Fehler zu vermeiden

Übertriebener Kaufpreis: Kaum ein Käufer wird einen überhöhten Preis zahlen. Eine professionelle Unternehmensbewertung führt zu einem realistischen Kaufpreis.

Den richtigen Zeitpunkt verpassen: Wollen Unternehmer zu spät verkaufen, kann das den Kaufpreis stark vermindern. Sie gelangen in eine schlechte Verhandlungsposition.

Auf die Schnelle verkaufen: Ein Unternehmensverkauf ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Dieser braucht seine Zeit und muss sehr konzentriert durchgeführt werden.

Irgendwer wird schon kaufen: Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer wie ein Immobilienverkauf, sondern bedarf einer professionellen Planung und Abwicklung.

Der Käufer spielt keine Rolle: Es kommt nicht nur auf den Kaufpreis an. Der Käufer muss auch persönlich in der Lage sein, den Betrieb erfolgreich weiterzuführen.

Ein Verkauf macht keine Arbeit: Ein Unternehmer kann seinen Betrieb kaum selbst verkaufen. Die Belastung im Alltag ist zu hoch und hält von unternehmerischen Pflichten ab.

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