Interview

„Klassische Kalkulation ist nicht mehr zeitgemäß“

Die Preisgestaltung hat für Hoteliers in einem immer transparenter werdenden Markt an Bedeutung zugenommen.
© francescoch - iStockphoto.com

Gastgewerbe-Magazin: Wie buchen Sie gewöhnlich ein Hotelzimmer?

Michael Lidl: Am liebsten direkt im Hotel. In der Regel via Telefon oder über die Webseite. Dafür bin ich selbst zu viel Hotelier, als dass ich kommissionpflichtige Buchungen bevorzugen würde.

Michael Lidl, geschäftsführender Gesellschafter Treugast Solutions Group

Michael Lidl, geschäftsführender Gesellschafter Treugast Solutions Group (Foto: privat)

Gibt es einen Unterschied, ob Sie privat oder geschäftlich buchen?

Ja, große Unterschiede. Beruflich suche und buche ich Hotels viel von unterwegs aus, in der Regel mit dem Smartphone und oft nur wenige Stunden vor dem Check In. Privat gerne abends auf der Couch. Da lasse ich mir mehr Zeit und vergleiche auch mehr Hotels und Preise.

Sind Sie sicher, dass Sie immer zum günstigsten bzw. besten Preis buchen?

Ich bin mir sicher, dass ich nie zum günstigsten Preis buche, aber zumindest zu einem anständigen Preis.

Natürlich schaue ich vor der Buchung nochmals kurz auf ein Vergleichsportal. Aber die Ratenparität haben viele Hotels mittlerweile ohnehin einigermaßen im Griff. Um den günstigsten Preis zu buchen, müssten meine Reisedaten deutlich flexibler sein.

Hoteliers sind in der Zwickmühle zwischen Mitbewerberpreis, eigenen Kosten und verschiedenen Vertriebskanälen. Wie soll denn ein Hotelier den Zimmerpreis heute überhaupt vernünftig kalkulieren?

Klassische Preiskalkulationen sind heutzutage viel zu statisch und nicht mehr zeitgemäß. Selbstverständlich muss ich meine kurzfristige und langfristige Preisuntergrenze kennen. Aber meine Preisdurchsetzungsmacht wird durch die Marktnachfrage und meine Wettbewerbsfähigkeit bestimmt. Dann liegt es nur noch an einem geschickten Revenue Management, um tag genau das Maximum aus Auslastung und Rate rauszuholen.

Wie transparent sollen die Vertriebskosten für den Gast sein?

Ist Ihnen beim Kauf einer Zahnpasta, einer Kiste Wasser oder einem Handy wichtig, wie hoch die Vertriebskosten der Produkte sind? Ich gehe davon aus, dass auch für Sie nur der Endpreis entscheidend ist. Ich bin auch sicher, dass die wenigsten Hotels ihre eigenen Vertriebskosten kennen. Damit meine ich nicht die Kommissionen für OTAs oder Reiseveranstalter, sondern vor allem die Vertriebskosten auf Direktbuchungen.

Wie kann ein Hotelier aus Ihrer Sicht höhere Preise durchsetzen?

Der einfachste und schnellste Weg geht über eine Optimierung des Revenue Managements. Hierzu muss ich wissen, was der Wettbewerb macht, über welche Kanäle kann ich wen erreichen und welcher Gast/welches Gästesegment bucht zu welchem Preis zu welchem Zeitpunkt. Nur dann kann ich meine Vertriebskanäle und Preise ideal aussteuern.

Langfristig ist jedoch die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Produkts der nachhaltigste Weg zur Preissteigerung. Nur wenn ich es schaffe, mich vom Wettbewerb abzuheben, kann ich die Preise anheben. Dabei geht es nicht nur um regelmäßige Investitionen, sondern es geht vor allem darum, die Investitionsschwerpunkte zielgerichtet zu setzen.

Was halten Sie von Tagespreisen bzw. kurzfristigen Last-Minute-Schnäppchen?

Last Minute-Angebote sind Vertriebsmaßnahmen, die manchmal nicht zu vermeiden sind. Es sollte allerdings niemals dauerhaft eingesetzt werden.

Sind Spezialisierung und Individualisierung ein Weg? Oder doch besser einer Kette anschließen?

Eine Pauschalantwort auf diese Frage gibt es nicht. Das eine schließt das andere aber auch nicht unbedingt aus. Es gibt mittlerweile sowohl Marken, die einen hohen Grad an Individualisierung zulassen, als auch Marken, die sich sehr auf einzelne Ziel- bzw. Stilgruppen spezialisieren.

Ist Airbnb wirklich eine Konkurrenz für die Hotellerie?

Ja und Nein. Airbnb ist im Kern eine Vermarktungsplattform, die sich zunehmend auch für die Hotellerie öffnet. Das heißt, Airbnb steht in erster Linie im Wettbewerb mit booking.com oder anderen OTAs. Die eigentliche Konkurrenz der Hotellerie in diesem Zusammenhang ist die Parahotellerie, die durch Airbnb eine hoch professionelle Vertriebsplattform bekommen hat. Der Airbnb-Trend hat zu einem enormen Wachstum in diesem Segment geführt.

Wie soll ein Hotelier auf diesen Mitbewerber reagieren?

Der Erfolg von Airbnb zeigt doch zwei Dinge:

1. Es gibt deutlich mehr Gäste als erwartet, die keinen großen Wert auf Leistungen legen, die in jedem Hotel Standard sind (Rezeption, Lobby, tägliche Zimmerreinigung, geschultes Hotelpersonal, Sicherheit, etc.). Folglich sollten sich Hoteliers hinterfragen, ob alle ihre angebotenen Leistungen tatsächlich beim Gast einen Nutzen stiften, für den er auch bereit ist zu zahlen. Ein einfaches Beispiel: Wenn mich die Reinigung eines Bleibezimmers 5 Euro kostet und der Gast bei einem 4-tägigen Aufenthalt gar nicht bereit ist, für diese Leistung mindestens 20 Euro zu bezahlen, warum biete ich sie dann an?

2. Im Zeitalter von Online Bewertungen wird es immer weniger, ein standardisiertes Produkt mit standardisierten Qualitätsstandards anzubieten. Wenn also das Interieur-Design der Hotelzimmer, der Lobby oder der Gastronomie meines Hotels genauso gut zu einem Hotel in Hannover, Kassel oder Ulm passen würde, dann ist es Zeit, über Individualisierung nachzudenken. Nur wenn es gelingt, den Gast mit kreativen, individuellen Ideen zu begeistern, bleibe ich als Hotel in Erinnerung.

Das könnte Sie auch interessieren:

Preisgestaltung in der Gastronomie – genau k... Nur mit richtigen Preisen lässt sich ein gastgewerbliches Unternehmen betriebswirtschaftlich erfolgreich führen. Ist die Kalkulation aber schlecht beziehungsweise falsch, rutscht man leicht in die Verlustzone.
Der Weg zum Gewinn durch richtige Kalkulation des ... Viele Gastronomen und Hoteliers kalkulieren ihre Preise falsch. Die Folge: Statt der gewünschten Gewinne rutschen die Unternehmen immer tiefer in die Verlustzone. Dabei können Unternehmer mit der richtigen Kalkulation gegensteuern.
Tipps zur optimalen Preiskalkulation von alkoholfr... Mineralwasser, Apfelschorlen und Co. – alkoholfreie Getränke und Softdrinks machen oft einen beträchtlichen Teil des Umsatzes aus. Umso wichtiger ist es, dem Getränkeangebot eine solide Strategie zugrunde zu legen. Wir geben Ihnen Tipps für die richtige Preiskalkulation und stellen Produktneuheiten ...
Flexible Preisgestaltung in der Gastronomie: Anpas... Die Idee stand bei einer Versammlung von Gastronomen plötzlich im Raum: „Warum verlangen wir eigentlich jeden Tag den gleichen Preis? Warum passen wir nicht die Preise an die Nachfrage an? Oder an die Kosten, weil wir den Mitarbeitern am Wochenende Zuschläge zahlen müssen?“ Das Schweigen im Raum mac...
In kniffligen Steuerfragen können Firmen beim Finanzamt eine rechtssichere Auskunft einholen. Dies empfiehlt sich insbesondere rund um Löhne und Gehälter. Was Firmenlenker und Personalverantwortliche beachten sollten.
Evgeni Schemberger - iStockphoto.com

Grünes Licht vom Finanzamt

In kniffligen Steuerfragen können Firmen beim Finanzamt eine rechtssichere Auskunft einholen. Dies…
StartupStockPhotos | Pixabay.de

Preisgestaltung in der Gastronomie – genau kalkulieren und Konsequenzen ziehen

Nur mit richtigen Preisen lässt sich ein gastgewerbliches Unternehmen betriebswirtschaftlich erfolgreich führen.…
MJCouch

Im Inventar steckt das Geld

Leasing, Rabattkäufe und gebraucht gekaufte Einrichtung führen häufig zu falschen Versicherungssummen in…
In Finanzierungsfragen auf der sicheren Seite.
tibor13 | iStockphoto.com

4 Wege zur Betriebsfinanzierung

Das Gastgewerbe allgemein hat bei den Banken kein gutes Standing. Zu niedrig…
Butcher's

Warum Sie mehr Umsatz mit Wein-Eigenmarken erzielen können

Viele Weine können als Orginalabfüllung des Weinguts oder Eigenmarke des Händlers bezogen…
Betriebshaftpflicht – Versicherungen an Ihr Unternehmen angepasst
Schnauzer | Pixabay

Wer haftet bei Diebstahl im Hotel?

Wohlhabende Gäste zeigen gerne, was sie besitzen und nehmen große Werte auch…
Bitcoins als Kryptowährung
jaydeep_ | Pixabay

Bitcoins und Blockchains – Auch in Hotellerie und Gastronomie Zahlungssystem der Zukunft?

Seit einigen Monaten geistern die Begriffe “Bitcoin” und “Blockchain” durch das Netz…
kaboompix | Pixabay

An- und Umbauten bedrohen Versicherungsschutz

Verschleiß und veränderte Kundenwünsche zwingen Hotels und Gastronomen zu regelmäßigen Erneuerungen der…
Versicherungen schließt der Hotelier und Gastronom ohne großen Aufwand gerne bei „seinem Vertreter um die Ecke“ ab – und nimmt damit hohe Risiken in Kauf.
RomoloTavani - iStockphoto.com

„Lästige“ Versicherungen retten Hotelbetriebe

Versicherungen schließt der Hotelier und Gastronom ohne großen Aufwand gerne bei „seinem…
edar | Pixabay

Zu tief gestapelt?

Summen in Versicherungsverträgen klingen immer hoch. Die wenigsten Versicherungsnehmer wissen jedoch, dass…

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.