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5 Tipps: Hotel-Pricing in Krisenzeiten

Wenn Hoteliers ihre Häuser nun wieder für den Tourismus öffnen dürfen, stellt sich die Frage nach dem richtigen Preisniveau. Ob Schnäppchen oder konstantes Pricing der richtige Weg nach der Krise sind und was Hoteliers berücksichtigen sollten, erklärt Experte Thomas Steiner.
Kohl & Partner

Das über mehrere Jahre aufgebaute Preisniveau sollte nun keinesfalls durch Schnellschuss-Aktionen aufs Spiel gesetzt werden. Im Pricing gilt das Motto „Nach der Krise ist vor der Krise“, weshalb es gilt einen kühlen Kopf zu bewahren. Darum hat Kohl & Partner für Sie 5 Preis-Tipps zusammengestellt, welche Sie jetzt in der Krisenzeit unterstützen sollen.

1. Qualität hat seinen Preis: Vergessen Sie nicht, Sie verkaufen nicht den Preis, sondern die Emotion – den Urlaub.

Gerade, weil davon auszugehen ist, dass sich die Interpretation von Qualität aus Gästesicht ändern wird, sollten Sie stolz mit den eigenen Leistungen umgehen. Deshalb ist es kurz- und langfristig wichtig in der eigenen Verkaufsstrategie nicht den Preis, sondern die Leistung in den Mittelpunkt zu stellen! Denn Sie verkaufen auch jetzt Urlaub – und nicht den Preis! 

2. Hinterfragen Sie bei allen kurzfristigen preispsychologischen Maßnahmen, deren langfristige Auswirkungen.

Die oberste Zielsetzung ist es, als Hotelier mittel- bis langfristig die Gäste zu erziehen und nicht umgekehrt. Das steht und fällt damit, wie Sie in dieser Krisenzeit preispsychologisch kommunizieren. Wenn Sie jetzt Fehler in der Preisgestaltung machen und zu viele oder falsche Schnäppchen anbieten, erziehen Sie Ihren Gast falsch! Das fängt auch schon mit der Lockerung der Stornobedingungen an und geht bis zum Gewähren von Preisangeboten (7=6, 4=3) mit Deal-Partnern, bis schlussendlich die eigene Preishoheit im Betrieb aus der Hand gegeben wird. Deshalb gilt es bei allen preispsychologischen Maßnahmen, die Ihnen kurzfristig helfen sollen, immer auch die langfristige Auswirkung zu hinterfragen!

3. Preisdumping ist auch in Krisenzeiten keine Lösung.

Natürlich übt diese noch nie dagewesene Situation, mit zu erwartenden Umsatzverlusten, einen enormen Druck auf die gesamte Tourismusbranche aus. Dennoch ist es für Sie als Hotelier keine zielführende Lösung, die fehlende Nachfrage durch Dumpingpreise zu kompensieren. Laut einer Studie von Kohl & Partner benötigen Sie bei einer Preissenkung von 10%, um zum selben Betriebsergebnis wie im Vorjahr zu kommen, einen Anstieg der Auslastung von rund 16%. Dies wird zu Beginn der Post-Corona-Zeit kaum möglich sein. 
Eine niedrigere Auslastung und gleichzeitig ein niedrigerer Preis ist der Beginn einer „Todesspirale“ für Ihren Betrieb. Zudem lassen sich signifikant gesenkte Preise schwer wieder erhöhen, da der Gast sich an die niedrigen Preise gewöhnt und markante Preisanstiege nach dem Ende der Krise nicht unterstützt. 

4. Gewähren Sie Ihren Gästen Mehrleistungen und Zugaben statt Preissenkungen.

Bevor Sie also den Preis senken, empfehlen wir von Kohl & Partner, Ihren Gästen einen Mehrwert zu bieten. Dieser Mehrwert kann für Ihren Gast ein attraktiver Anreiz zum Buchen sein, während Sie nicht auf wertvollen Umsatz verzichten müssen. Beispielsweise könnte dies ein kostenloses Upgrade für die Stammgäste, die Zugabe einer Weinprobe oder ein kostenloser Early-Check-In oder Late-Check-out sein. Und wenn Sie dann doch nicht um ein Preis-Angebot drumherum kommen, gilt es dieses ganz gezielt einzusetzen und an bestimmte Bedingungen zu knüpfen!

5. Der Preis bleibt der wichtigste Gewinnhebel. Deshalb: Zeigen Sie auch weiterhin Mut zum Preis.

Da jeder Hotelbetrieb stark von Fixkostenstrukturen geprägt ist, bleibt die Preisdurchsetzung noch vor der Auslastung der wichtigste Hebel für das eigene Betriebsergebnis. Preispotenziale zeigen sich dabei vor allem auch in den unterschiedlichen Zimmerkategorien, denn zahlungskräftige Gäste werden auch weiterhin teure Kategorien buchen, während Gäste mit höherer Preissensibilität zu günstigeren Zimmern greifen werden. Auch eine Differenzierung der Verpflegungsarten kann hier Vorteile bringen.

Schon seit Jahrzehnten beschäftigt sich Kohl & Partner mit dem Thema Pricing in der Hotellerie. Darum wissen wir, dass die sich laufend ändernden Rahmenbedingungen eine intensive Auseinandersetzung mit der eigenen Preispolitik erfordern. Haben Sie Fragen? Wir unterstützen Sie gerne bei der Erarbeitung einer maßgeschneiderten Preisstrategie für Ihren Hotelbetrieb.

„Es ist wie es ist, aber es wird, was wir daraus machen!“ (Verfasser unbekannt)

#tourismlooksforward

Für Rückfragen steht gerne zur Verfügung:
Thomas Steiner, MA
thomas.steiner@kohl.at

 

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